دعوت حرفه ای افراد در بازاریابی شبکه ای به روش اریک وور

دعوت حرفه ای افراد در بازاریابی شبکه ای به روش اریک وور | آموزش دعوت و پیش دعوت در بازاریابی شبکه ای

۸ مرحله در دعوت بازاریابی حرفه ای وجود داره. مراحل زیر ممکنه پیچیده به نظر بیاد، اما با یه مقدار کمی تمرین و تکرار، می¬فهمید که به دست آوردن مهارت¬های آموزش داده شده خیلی راحت هستن.

مرحله اول: عجله داشته باشید!

این یه مسئله روانشناسی هست. مردم معمولا به افرادی که یه کاری برای انجام دادن داره بیشتر جذب میشن. یکی از دوستای خوبم، رایان، یه آدم خیلی پر مشغله هست، یا حداقل اینجوری نشون میده… هر وقت که من باهاش صحبت میکنم به من میگه که تنها چند دقیقه فرصت برای صحبت کردن داره، و موقع تموم کردن مکالمه، متذکر میشه که باید یه تماس دیگه رو پاسخ بده، برای همین باید قطع کنه. اگه شما توی هر مکالمه ای که انجام میدید، این ذهنیت رو القا کنید که عجله دارید، میفهمید که دعوتتون کوتاه تر میشه، تعداد سوالات کمتری پرسیده میشه، مقاومت کمتری ایجاد میشه و مردم احترام بیشتری برای شما و زمانی که در اختیار اونها قرار می¬دید قائل خواهند بود. میدونم که توی صحبتم با رایان تاثیر گذاشت… میدونستم که فرد پر مشغله ای هست، پس مجبور بودم که سریع برم سر اصل مطلب و مکالمه ام رو باهاش کوتاه کنم. در زیر چند تا ایده که میتونید از اونا برای گفتن به اشخاص برای نشون دادن وضعیت ضروری تماستون استفاده کنید اومده: مثال هایی برای پراسپکت های بازار گرمتون: میتونید بگید “خیلی وقت ندارم که باهات صحبت کنم، ولی خیلی مهم بود که باهات تماس بگیرم…”
یا: “داشتم میرفتم بیرون از خونه، اما خیلی سریع باید باهات تماس میگرفتم”
حالا برای بازار سردتون: “الان موقعیت مناسبی نیست که خیلی صحبت کنیم و من باید سریع قطع کنم اما…” ، “باید زود برم اما….”
تن صداتون رو اضطراری کنید! برای این مثال ها، در مورد جمله دقیقی که میخواید بگید خیلی نگران نباشید، فقط روی مفهوم کلی تمرکز کنید و از کلمات خودتون استفاده کنید. کاری کنید مردم بدونن که شما مشغولید، کلی کار برای انجام دادن دارید و زمانتون محدود هست، اما براتون مهم بود که خیلی سریع توی این زمان محدود باهاشون تماس بگیرید؛ با حرارت این کار رو انجام بدید!

دعوت حرفه ای افراد در بازاریابی شبکه ای به روش اریک وور
دعوت حرفه ای افراد در بازاریابی شبکه ای به روش اریک وور

مرحله دوم: از پراسپکت تعریف کنید!

این یه مرحله مهم هست… یه تعریف صادقانه، در رو برای یه مکالمه واقعی باز میکنه و پراسپکت رو مشتاق تر میکنه برای اینکه گوش بده چی میخواید بگید. فقط مطمئن باشید که تعریفتون صادقانه باشه!
مثال هایی برایی پراسپکت های بازار گرمتون: “تو آدم موفقی هستی و کارایی که میکنی برای من همیشه قابل احترام هست”
یا: “از وقتی که میشناختمت، توی کاری که انجام میدی بهترین بودی”
برای بازار سردتون: “شما بهترین خدماتی رو که میتونستم دریافت کنم ارائه دادید”
یا: “شما خیلی آدم موفقی هستید، میتونم بپرسم برای زندگیتون چی کار میکنید؟”
اینها تنها راهنمایی هستن… چیزی رو پیدا کنید که صادقانه میتونید به پراسپکت احتمالیتون بگید و از اون استفاده کنید. این مرحله ساده عملا نتایج دعوتتون رو دو برابر میکنه – اریک وور
وقتی که شما صحبتتون رو به صورت اضطراری و یک تعریف شروع میکنید، برای شخص خیلی سخت میشه که به دعوتتون واکنش منفی نشون بده. ردم خیلی تعریف نمیشنون، پس پراسپکت شما معمولا خیلی براتون احترام قائل میشه. اگه حرفه ای های نتورک مارکتینگ رو زیر نظر داشته باشید، میبینید که اونا دائما با تعاریف صادقانه اشون افراد رو توی حال خوبی قرار میدن. این چند تا نتیجه داره… کمک میکنه که مردم ذهنشون باز بشه، کمک میکنه تا به توافق برسید، و از همه بیشتر، کمک میکنه که به هدف درک متقابل برسید.

[ihc-hide-content ihc_mb_type=”show” ihc_mb_who=”2,3,4,5″ ihc_mb_template=”3″ ]

مرحله سوم: دعوت رو انجام بدید!

در این مرحله، سه روش دعوت اصولی برای حرفه ای های نتورک مارکتینگ وجود داره.
•روش مستقیم: روش مستقیم زمانی استفاده میشه که میخواید افراد رو برای دونستن یه فرصت برای خودشون، دعوت کنید. یعنی میخواید کاری کنید که افراد از فرصت با خبر بشن. چند تا مثال:
برای پراسپکت های بازار گرمتون: “فکر میکنم که یه راهی پیدا کردم که واقعا درآمدمون رو میتونه افزایش بده.”
یا: “بذار ازت یه سوالی بپرسم، خارج از بحث… اگه یه کاری باشه که بتونی اونو به صورت نیمه وقت شروع کنی و بتونی توی خونه انجامش بدی، و درآمدش بتونه جایگزین کار تمام وقتت بشه، برات جالب هست؟” – این یکی برای بازار گرم، مورد علاقه منه
برای بازار سردتون: “وقتی صحبت سر درآمد اضافی باشه، حاضری اقدام کنی؟”
یا: از معلم بازاریابی – رِی هیگدون: “اگه یه کار جانبی باشه که با کاری که الان داری انجام میدی تداخل نداشته باشه، مایل به دونستنش هستی؟”
بیشتر مردم اغلب از روش مستقیم استفاده میکنن… راه های دیگه ای برای دعوت پراسپکتتون وجود داره، اما بیشتر به شرایط بستگی داره. اگه شما شخصی باشید که تنها از روش مستقیم استفاده میکنید، شاید الان وقتش باشه که به دو روش دیگه هم آشنا بشید.

 

•روش غیر مستقیم: روش غیر مستقیم هم یه ابزار قدرتمند دیگه هست که به مردم کمک میکنه از مقاومت دست بکشن و مایل به دونستن چیزی که میخواید پیشنهاد بکنید بشن. در این روش از شخص درخواست می¬کنیم که مارو راهنمایی کنه.
برای پراسپکت های بازار گرمتون: “یه کاری پیدا کردم که خیلی در موردش هیجان زده شدم، اما من چیز زیادی نمیدونم که، تو خیلی تجربه ات بیشتره، میتونی به خاطر من بیای یه نگاهی بهش بندازی و بهم بگی به نظرت حرکت درستی انجام دادم؟”
یا: “یکی از دوستام بهم گفت بهترین کاری که موقع شروع یه کار میتونی انجام بدی اینه که افرادی که برام مورد احترام هستن و براشون احترام قائلم بیان بهش یه نگاهی بندازن و راهنماییم کنم. تو حاضر هستی که این کار رو برای من انجام بدی؟”
برای بازار سردتون: “شرکتمون میخواد توی منطقه شما رشد کنه، یه لطفی بهم بکن، بیا کار رو ببین، ببین فکر میکنی میتونه اونجایی که شماها زندگی میکنین، کار رو راه بندازه؟”
یا: “یه کاری رو شروع کردم، با یه محصولی که به نظرم خیلی فوق العاده اس، اما دوست دارم که نظر تو رو هم در مورد کار و محصول بدونم، مایل هستی بیای کار رو ببینی و نظرت رو بگی؟”
•روش خیلی غیر مستقیم: این سومین روش فوق العاده قدرتمنده چون روی مراحل مختلف روانشناسی کار میکنه. در این روش، شما کاری میکنید که فرد فکر نکنه که می-خواید کار رو به خودش معرفی کنید، و شما مایلید که بدونید کس دیگه ای هست که بتونه از این کاری که میکنید استفاده کنه یا نه.
برای پراسپکت های بازار گرمتون: “کسیو میشناسی که یه کار خیلی قوی و فوق العاده رو بتونه از توی خونه اشون انجام بده؟”
یا: “کاری که الان توش هستم، اصلا به درد تو نمیخوره، اما ازت میخوام که اگه کسی رو میشناسی که جاه طلب باشه (فرصت ها رو بقاپه!)، انگیزه پول داشته باشه (پول رو دوست داشته باشه)، و دلش بخواد که درآمد بیشتری رو توی زندگیش داشته باشه، به من معرفی کن.”
بیشتر مواقع فرد قبل از اینکه اسمی رو بگه از شما اطلاعات بیشتری رو میخواد – پشت این خواسته کنجکاوی و وسوسه قرار داره، به این فکر میکنه که میتونه این کار برای خودشون باشه، اما فعلا اون رو به شما بروز نمیدن.
وقتی فرد اطلاعات بیشتری از شما خواست، میتونید اینجوری پاسخ بدید: “هومممم… خب معلومه دیگه… خودت میخوای قبل از اینکه به کسی بگی در موردش بیشتر بدونی…” بعد برید سراغ مرحله چهارم.
برای استفاده از این روش توی بازار سردتون، میتونید از همون اطلاعات توی بازار گرم استفاده کنید.

مرحله چهارم: اگه من… اونوقت تو….

این یکی از اسلحه های مخفی بازاریابان شبکه ای حرفه ای هست. “اگه من بهت یه دی وی دی بدم، اونوقت تو نگاش میکنی؟”، “اگه من یه لینک به یه وبسایت با یه پرزنت بهت بدم، اونوقت تو یه نگاهی بهش میندازی؟”
این سوال خیلی قدرتمنده، به چند دلیل:
اول: متقابل هست… شما به شخص دارید میگید که شما برای اونا کاری انجام میدید اگه اونا هم برای شما کاری رو انجام بدن در عوض. به عنوان نژاد بشر، سیم پیچیمون جوری هست که توی این شرایط واکنش مثبتی رو نشون میدیم.
دوم: شما رو توی جایگاه قدرت قرار می¬ده. کنترل دست شماست. شما احساس نیاز نرسوندید. شما ازش درخواست نکردید. به سادگی یک پیشنهاد برای تبادل ارزش رو ارائه کردید.
و سوم: نشون میده که شما چیزی با ارزش رو برای ارائه دارید. شما میگید کاری رو انجام میدید، تنها در صورتی که طرف مقابل هم کاری رو انجام بده.
وقتی چیزی که دارید رو ارزشمند کنید، مردم براتون ارزش قائل میشن.
“اگه من… اونوقت تو…” نتیجه میده. مردم رو مجبور میکنه بگن بله. یادتون باشه، هدف ما یادگیری و درک هست. “اگه من… اونوقت تو…” کمک میکنه که به اون هدف برسیم.
بیاید فرار کنیم! – اگه شما یه تماس تلفنی اورژانسی رو برقرار کردید، از پراسپکت تعریف کردید، دعوت رو انجام دادید و “اگه من… اونوقت تو…” رو گفتید، جواب اون ها تقریبا ۱۰۰% اوقات بله هست. که شما رو به مرحله ۵ میرسونه.
حالا…. اگه اطلاعات بیشتری خواستن، فقط پاسخ بدید: “متوجهم که اطلاعات بیشتری رو میخوای بدونی، اما همه چیزی که دنبالش هستی توی همون دی وی دی، لینک وبسایت و…. هست. سریع ترین راهی که میتونی واقعا بفهمی من در مورد چی دارم صحبت میکنم، اینه که اون رو نگاه کنی. خب، حالا اگه من بهت بدمش، تو نگاهش میکنی؟”
اگه فرد گفت نه، ازش به خاطر زمانی که گذاشت برای شما تشکر کنید. همچنین میتونید پیش خودتون مراحل ۱ تا ۳ رو مرور کنید ببنید چیو متفاوت انجام دادید. اون دی وی دی، لینک و… رو به فرد ندید.
خب… شما از ۴ مرحله عبور کردید و فرد گفته بله، اونا قبول کردن که چیزی که دارید رو ببینن.
آیا این به معنی اینه که اونا اینکار رو انجام میدن؟! نه!! اگه فقط از این ۴ مرحله استفاده کنید تنها ۵% از پراسپکت هاتون چیزی که ازشون خواستید رو انجام میدن. ۵% عدد خوبی نیست. برای نزدیک شدن به ۸۰%، باید ۴ مرحله دیگه دعوت رو هم انجام بدید.

مرحله پنجم: تاییدیه اول – زمان رو بگیرید

شما تا الان چهار مرحله دعوت در بازاریابی شبکه ای رو انجام دادید، و پراسپکت به “اگه من… اونوقت تو…” گفته بله. قدم بعدی شما اینه که تعهد زمانی رو بگیرید. چند تا متن ساده اما موثر هست که میتونید استفاده کنید:
“کی مطمئنی که میتونی دی وی دی رو کامل نگاه کنی؟”
یا  “کی مطمئنی که میتونی ارائه توی وبسایت رو کامل نگاه کنی؟”
به اونها زمانی رو پیشنهاد ندید. فقط سوال رو بپرسید و منتظر پاسخ اونها باشید. این سوال بهشون اجازه میده که به برنامه و تعهداتشون فکر کنن، یه جایی رو برای نگاه کردن اون چیزی که شما در موردش صحبت کردید رو پیدا کنن، و بعدش در موردش باهاتون تماس بگیرن. به عبارتی دیگه، برای پراسپکت واقعی میشه.
وقتی که توی مرحله ۴ درخواستتون رو گفتید، و پراسپکت گفت بله، برای اونها “یک روزی” بود. وقتی که ازشون تعهد زمانی رو میگیرد، این خواسته شروع میکنه به واقعی شدن. تنها چیزی که مهمه اینه که اونا به شما زمان رو بدن.
حدود ۹۰% مواقع، شخص به شما پاسخ رو میده… بقیه ۱۰% اوقات هم، اونا مبهم جواب میدن، مثلا میگن “سعی میکنم یه وقتی انجامش بدم”، اگه این کار رو کردن، بهشون پاسخ بدید: “نمیخوام وقت خودم و تو رو هدر بدم، چرا یه زمانی رو مشخص نکنیم که مطمئنا اون رو ببینی؟”
یادتون باشه که توی مرحله ۴، شخص گفته که حاضر هست که اون رو ببینه، این فقط تاییدیه زمانش هست. کلید همه اینا، اینه که اونا تا الان دوبار بله رو گفتن.
خب، حالا میتونید بهشون اون رو بدید. درسته؟ غلطه! هنوز کارتون تموم نشده… بازاریابان شبکه ای حرفه ای، چند ثانیه دیگه هم وقت میذارن تا چند تا مرحله باقی مونده رو کامل کنن.

مرحله ششم: تاییدیه دوم – زمان رو تایید کنید

اگه پراسپکت بهتون گفت که شب سه شنبه اون رو نگاه میکنه، پاسخ شما باید یه چیزی مثل این باشه “پس اگه من چهارشنبه صبح بهت زنگ زدم، مطمئنا اون رو دیدی دیگه، آره؟” اگه شخص گفت که پنجشنبه صبح زمان خوبیه که وبسایت رو نگاه کنم، پاسخ شما باید باشه “خب اگه همون روز پنجشنبه یه زمانی بهت زنگ زدم، تو دیگه دیدیش دیگه، درسته؟”، اگه گفتن اول مهر، شما همون چیزای بالا رو میگین، در عوض بگید دوم مهر، ایده کلی رو گرفتید؟
پراسپکت یا میگه آره، یا اینکه زمان رو یواشکی تغییر میده. در هر صورت، اهمیت مرحله ۶، اینه که اون ها برای بار سوم تایید کردن، پس بیشتر احتمال اینکه همراهیتون کنن رو دارند.
کلید اینجا، اینه که این قراری نیست که شما تایین کردید، قراری هست که اونها تعیین کردند.
خلاصه: پراسپکت گفته که اون به چیزی که بهش پیشنهاد دادید (از مرحله چهار “اگه من… اونوقت تو…”) نگاه میکنه، که اون توی زمان مشخصی این کار رو انجام میده، اگه شما بعد از اون زمان باهاش تماس بگیرید اون رو دیده.
شما سوال رو پرسیدید، جواب اونا قرار رو ست کرد.

مرحله هفتم: تاییدیه سوم – تماس بعدی رو زمانبندی کنید

این مرحله ساده اس… فقط بپرسید “بهترین زمان برای اینکه باهاتون تماس بگیرم کی هست؟” پراسپکت هم چیزی رو که به نظرش مناسب هست رو به شما میگه. حالا شما یه قرار واقعی دارید. تنها کاری که باید بکنید اینه که مطمئن باشید که زمانی که بهشون گفتید، تماس میگیرید.

مرحله هشتم: از تلفن دور بشید!

مرحله یک یادتونه درسته؟ شما عجله دارید. وقتی قرار رو تایید کردید، آخرین چیزی که ممکنه بگید اینه که “خیلی خوب، بعدا صحبت میکنیم پس، باید برم دیگه…”
خیلی از مردم قرار رو ست میکنن و بعد اون رو کنسل میکنن، چجوری؟ حرف میزنن و حرف میزنن و حرف میزنن و…. حرف میزنن! یادتون باشه، هدف ما مطالعه و درک هست، و ما میخوایم که اون ابزار سوم شخص بیشتر کار رو انجام بده.
این متن یه مثال هست برای همه هشت مرحله:
شخصی که میدونید از کارش متنفره – روش مستقیم
“سلام، وقت زیادی برای صحبت کردن ندارم، اما خیلی مهم بود که باهات تماس بگیرم. گوش کن، تو یکی از باهوش ترین آدمایی هستی که از نظر اقتصادی میشناسم و همیشه برات احترام خاصی قائلم. وقتی بهم گفتی که واقعا از کارت خوشت نمیاد، جدی میگفتی یا فقط شوخی میکردی؟” (میگن که جدی میگفتم)
“خوبه، فکر کنم یه راهی برات پیدا کردم که مشکلت رو حل می¬کنه. یه دی وی دی دارم که چیزیو که دربارش حرف میزنم بهتر از اونی که خودم بخوام توضیح بدم توش شرح میده. اگه من این دی وی دی رو بهت بدم، اونوقت تو نگاش میکنی؟” (میگن آره)
“فکر میکنی کی بتونی صد در صد نگاهش کنی؟” (میگن سه شنبه) “پس اگه من چهارشنبه صبح بهت زنگ زدم دیگه حتما دیدیش، درسته؟” (میگن آره)
“خیلی خب… پس همون موقع باهات تماس میگیرم. بهترین موقعی که میتونم باهات تماس بگیرم همون روز چهارشنبه کی هست؟” (اطلاعات رو به شما میدن)
“گرفتم…. پس صحبت میکنیم. باید دیگه برم… ممنون!”

نکات پایانی در مورد پایان پروسه دعوت بازاریابی شبکه ای

این هشت مرحله، نکاتی تحمیلی نیستند. یادتون باشه که اینا فقط راهکار هایی از برترین بازاریابان شبکه ای حرفه ای هستن. پس توی پیاده سازی این هشت مرحله از خودتون خلاقیت به خرج بدید.
در نظر داشته باشید که این بازاریابان موفق، ساخت کسب و کارشون رو جدی گرفتن پس افراد لا ابالی رو برای سازمانشون نمیگیرن.
این متن ها کمک میکنه که اون افرادی رو که خیلی در مورد فرصتی که بهشون معرفی میکنید جدی نیستن راحت تر ترغیب بشن.
از نظر متن بهتره که مفهوم اساسی رو بگیرید و خیلی زیاد دقیقا روی متن۱ تمرکز نکنید.
اگه شما خوب یاد بگیرید که به پراسپکت حس عجله داشتن رو انتقال بدید، بعد ازشون تمجید کنید، بعد دعوتشون کنید، بعد ابزاری که دارید رو با “اگه من… اونوقت تو….” بهشون پیشنهاد بدید، بعد تاییدیه رو
ا روندی که بالا گفته شد بگیرید، بعد تلفن رو قطع کنید یا دعوت رو کامل کنید، کارتون راه میفته.
یادتون باشه، توی عضو گیری، تجربه خوب یا بدی وجود نداره. فقط تجربه رو یاد بگیرید.
تا زمانی که می¬خواید یک بازاریاب شبکه ای حرفه ای بشید، بهترین چیزی که میتونه براتون اتفاق بیفته اینه که در هر شرایطی مهارت های عضو گیری یا درخواست کردن رو گسترش بدید. پس تمرین، تمرین، تمرین.
بیشتر مطالب نوشته شده برگرفته از کتاب “۷ مرحله برای یک بازاریاب شبکه ای حرفه ای شدن” اثر اریک وور میباشد.

[/ihc-hide-content]

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نصب اپلیکیشن VIP ودریافت 3,000 تومان اعتبار هدیهدانلود !
+ +